Poiché gli agenti dell’acquirente svolgono un’attività basata su commissioni, è fondamentale identificare rapidamente quali lead mostrano il potenziale per diventare un cliente reale, in modo da dare loro la giusta priorità e investire il proprio tempo in maniera intelligente.
Questo è il motivo per cui dobbiamo parlare di qualificare i clienti, ovvero di quel processo che permette di capire chi è il lead, di cosa ha bisogno e se i tuoi servizi sono adatti alle sue esigenze. Vediamo come funziona e perché è importante per gli agenti immobiliari.
Perché è importante qualificare un acquirente?
Immagina che un cliente ti venga consigliato da un amico: tuttavia, questo cliente è interessato a un tipo di proprietà o a una zona che di solito non tratti per lavoro. Anche se volessi risolvere il suo problema, potresti non avere le conoscenze per farlo, il che significa che probabilmente è meglio non prendere questa persona come cliente.
Ora, immagina di lavorare con un cliente che sta visitando molte proprietà, ma è disposto ad aspettare mesi o addirittura anni per trovare la proprietà perfetta. Forse sarebbe meglio per la tua azienda non dedicare tempo ad andare avanti e indietro, alla comunicazione e alla ricerca di proprietà per questo cliente che chiaramente non è interessato a concludere un affare subito.
Quindi, prima di tutto, il motivo principale per cui un agente dell’acquirente qualifica un cliente è aumentare la sua produttività. Una volta compreso il potenziale cliente, impari a capire quali clienti puoi effettivamente aiutare e quali effettivamente ti porteranno entrate reali.
Un altro buon motivo per farlo è perché conoscendo il tuo potenziale cliente, puoi adattare il tuo servizio alle sue esigenze e aumentare sia la velocità che la probabilità di concludere affari.
Dopotutto, non vorresti stare a cercare appartamenti con una camera da letto per una coppia mentre hanno già in progetto di avere un bambino a breve. Questo è solo un esempio. Per cui, più l’agente dell’acquirente è consapevole delle speranze e delle aspettative dei propri clienti, meglio risulterà preparato a trovare esattamente ciò di cui i clienti hanno bisogno.
Infine, questo processo consente anche all’agente immobiliare di sviluppare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, passaggio necessario per entrambe le parti per ottenere ciò a cui mirano: la commissione quando viene firmato il contratto di vendita e la soddisfazione di possedere la casa dei propri sogni.
Cosa deve tenere a mente un agente di un acquirente quando qualifica un potenziale cliente
Quando si tratta di qualificare un acquirente, l’idea migliore è quella di incontrare il potenziale cliente per cercare di estrarre tutte le informazioni sulle sue motivazioni, necessità, aspettative e capacità finanziarie. Questo ti darà un’idea di quanto questi clienti siano davvero disposti a firmare un accordo di vendita.
Investi del tempo per organizzare un incontro di persona, guarda il tuo potenziale cliente negli occhi e prova a rispondere alle seguenti domande.
Perché cerca un immobile?
Sta cercando un posto più grande per accogliere un nuovo bambino? O per avere un ufficio? Una casa più grande? Ha davvero una ragione per questo o sta solo esplorando il mercato per vedere cosa c’è là fuori? Più urgente è la necessità, maggiori sono le possibilità che diventi un tuo cliente e acquisti una proprietà con il tuo aiuto.
Quando ha intenzione di acquistare?
Cerca di capire quanto sono urgenti e in quanto tempo gli dovresti trovare un immobile adatto. Inoltre, chiedi sempre a tutti i tuoi potenziali clienti i loro dubbi ed eventuali insicurezze sull’acquisto, per scoprire cosa potrebbe ritardare la loro decisione.
Infine, presta attenzione a quanto erano disponibili a incontrarti e con quanta velocità ti rispondono. Risposte lente potrebbero indicare una mancanza di urgenza o di reale interesse.
Che tipo di proprietà stanno cercando?
In quale zona della città o del paese vogliono abitare? Quali sono le caratteristiche che cercano in un nuovo immobile? Quali di queste sono un must e quali invece sono negoziabili?
Queste domande ti daranno un’idea di quanto dovrebbero spendere per vivere nella casa dei loro sogni e iniziare a gestire le loro aspettative quando si tratta del mercato. Inoltre, puoi capire cosa li farebbe allontanare da una proprietà e cosa li attirerebbe.
Tieni presente che quando si tratta di coppie, persone che investono insieme, partner commerciali o grandi aziende, molto spesso la decisione di acquistare un immobile è condivisa. Ciò significa che l’agente dell’acquirente dovrà fare un passo in più per persuadere tutti coloro che sono coinvolti nel processo decisionale. Quindi, prova a conoscerli tutti e comprendi le aspettative di ciascuno.
Quanto sono disposti a investire e come?
Questo è un argomento delicato perché le persone potrebbero non essere così aperte a parlare delle proprie finanze, ma, in qualità di agente dell’acquirente, è necessario scoprire se hanno i mezzi per pagare la proprietà che stanno immaginando.
Chiedi loro se contano sull’approvazione di un finanziamento immobiliare o se hanno già il capitale per pagare l’immobile. Inoltre, se optano per il finanziamento, cerca di capire quanto capitale hanno stanziato per dare un acconto e come vanno le loro vite professionali, così da avere un’idea relativa all’ammontare del finanziamento che possono effettivamente ottenere.
Puoi aiutarli con queste esigenze?
Lavori con il tipo di proprietà che questi potenziali clienti stanno cercando? Hai la conoscenza del mercato per assicurarti che ottengano il miglior investimento possibile? Troveranno davvero la proprietà che cercano con la quantità di capitale che hanno a disposizione?
Ricorda: gli affari risolti rapidamente, quelli che lasciano i clienti soddisfatti, hanno il potenziale per renderli sponsor del tuo buon lavoro, portandoti nuovi contatti. Tuttavia è vero anche il contrario, nel senso che accettare clienti che non si adattano esattamente ai tuoi servizi può richiedere troppo tempo e lasciare i clienti insoddisfatti per mancanza di risultati.
Dire di sì a ogni cliente ridurrà le tue possibilità di offrire loro un buon lavoro e allo stesso tempo ridurrà la tua produttività. Quindi, non aver paura o imbarazzo nel consigliarli a un altro professionista che può lavorare meglio con i loro desideri.
Rimani fedele al tuo lavoro e ai tuoi potenziali clienti: decidi se hai la capacità di aiutarli veramente e faglielo sapere.
Stavano già cercando proprietà prima di mettersi in contatto?
Come passaggio finale, verifica con i potenziali acquirenti se hanno già iniziato a cercare casa, da soli online o con l’aiuto di un altro professionista. Poiché il tempo è denaro, non vorrai perdere tempo con proprietà che sono già state visitate e indicate come non interessanti da parte del cliente.
Un punto rilevante in questo caso, potrebbe essere piuttosto quello di capire perché non hanno acquistato alcuna proprietà prima di venire da te: cosa li ha spinti via dalla strada che stavano percorrendo in precedenza? In questo modo saprai cosa dovrebbe essere evitato e cosa dovrebbe essere incoraggiato per farli sentire abbastanza sicuri da acquistare. Cerca quindi di capire se hanno perso del capitale, se c’è stata una difficoltà nel prendere decisioni o se il loro ritardo può essere interpretato come una mancanza di volontà di acquistare davvero, cosa che potrebbe essere dannosa per il tuo business.
In ultima analisi, qualora avessero iniziato a cercare online prima di chiedere il tuo aiuto professionale o prima che un altro agente lavorasse per loro, questo probabilmente significa che si aspettavano di trovare la casa perfetta per un po’ di tempo. Ciò significa che potrebbe essere una buona idea dare la priorità a questi clienti, dal momento che non sai per quanto tempo possano aspettare prima che si arrendano.
Dopo aver ottenuto tutte le risposte di cui hai bisogno e aver avuto una conversazione onesta ed empatica con i tuoi potenziali clienti, è tempo di qualificare i tuoi potenziali clienti in base a quanto sono importanti o, in altre parole, quanto urgentemente dovrebbero essere seguiti. Suddividili in categorie come “pronti all’acquisto”, “interessati” o “non pronti”, in modo da sapere con quali clienti dovresti prima investire il tuo tempo.
Se un cliente è indicato come “molto interessato” ed è pronto a fare un’offerta per una proprietà, potresti anche voler firmare un accordo di esclusività per assicurarti che non vada da uno dei tuoi concorrenti per vedere chi trova prima la casa dei loro sogni.
Ma cosa succede quando puoi effettivamente aiutare un cliente ma ci vuole del tempo per acquistare una casa?
Pur non volendo perdere tempo prezioso, non vorrai nemmeno lasciarli in sospeso e rischiare che perdano interesse nell’acquisto. Perciò, questo è un buon momento per utilizzare il tuo CRM CASAFARI, automatizzare le e-mail e inviare proprietà che potrebbero essere di loro interesse senza rischiare di perdere tempo prima che siano pronte.
Ora che conosci i vantaggi di qualificare i tuoi clienti, aggiungi questa routine al tuo lavoro quotidiano e migliora la tua produttività!
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