CASAFARI x Massimo Forte – L’influencer del Mercato Immobiliare che educa all’Etica

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Italiano di nascita ma portoghese per affetto, Massimo Forte non ha bisogno di presentazioni. Real Estate Influencer come da sua biografia LinkedIn, questo titolo rispecchia bene il percorso che ha intrapreso per quasi 30 anni nel mercato immobiliare. In questa intervista, ci ha raccontato del suo lavoro, degli immobili post-pandemia e di cosa vuole per il futuro.  

Quando si parla di Massimo Forte, c’è una sua massima che dice: questo mestiere è dalle persone e per le persone. Come arrivi a questo modo di lavorare e come metti in relazione questo business con tutte le pratiche di comunicazione che hai sviluppato? 

Sono in zona da 28 anni. È un grande periodo di tempo. Quando sono entrato in mediazione, ho avuto la sensazione che l’attività fosse quella di comprendere progetti immobiliari, di architettura e di ingegneria.

Pertanto, gran parte del mio investimento iniziale in fase di formazione è stato in queste aree, molto focalizzato sulla parte tecnica. Solo anni dopo mi sono reso conto che c’erano dei miei colleghi che sebbene non avessero le stesse conoscenze tecniche, avevano molto più successo di me. C’era qualcosa che non andava bene. Mi sono reso conto che la mediazione immobiliare si occupava essenzialmente di persone.

Questa convinzione è stata sviluppata negli anni, da ogni azienda che ho conosciuto. Più tardi, nel 2013, quando ho creato il mio marchio, è stato con una certa naturalezza che questa frase è emersa come uno slogan. In questo momento, è così forte nella mia comunità che mi riconoscono per questo.

Come pensi sia stata la gestione del business immobiliare? È ancora altamente emotiva o la parte razionale pesa sempre di più? 

Ovviamente l’acquisto è qualcosa di altamente emotivo. C’è una componente inconscia, ma anche una razionale, perché per acquisire gli immobili ci deve essere una cifra finanziaria.

In effetti, è stato detto molto sulle questioni etiche. L’agente immobiliare, quando influenza o consiglia una transazione, deve controllare attentamente la questione etica in modo che la persona non acquisti qualcosa che non sarà in grado di pagare, poiché il processo di “tornare indietro” è difficile, in termini di tempo investito e burocrazia. Ad esempio, l’acquisto di un paio di scarpe a 200 euro è recuperabile in un paio di mesi. Non è la stessa cosa di comprare una casa e, quindi, non si può semplicemente parlare di questione emotiva.

Questo ruolo dell’etica è più presente oggi rispetto a 28 anni fa?

Ottima domanda. Purtroppo, eticamente parlando, non credo ci sia stata una grande evoluzione. A livello tecnologico invece si, attraverso il marketing e il branding.

Eticamente però, non vedo un’evoluzione straordinaria negli agenti immobiliari. Forse perché, negli ultimi anni, molte persone sono entrate senza formazione o senza continuità di formazione. Fare formazione non è solo trasmettere conoscenza: è trasmettere educazione e valori.

A volte vedi alcuni formatori che impartiscono conoscenze, ma tutto il resto non viene impartito. E per questo la questione etica è stagnante. 

Nel tuo percorso, come colleghi una formazione iniziale molto tecnica, una pratica in continua evoluzione e la Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) nel mezzo? 

La PNL non è altro che uno strumento di comunicazione. Gli agenti non dovrebbero considerarla una cosa “fantastica”. È solo uno strumento che ci fa conoscere noi stessi, in modo che possiamo comunicare tra noi dopo.

Se sono un buon comunicatore, sono un buon venditore e un buon negoziatore. Per essere un buon comunicatore, è fondamentale saper ascoltare e trasmettere le mie idee agli altri, attraverso il linguaggio (corporeo, paraverbale o verbale).

La PNL aiuta a capire quella che è la consapevolezza della comunicazione e come posso applicarla in vari contesti. Come un’altra dottrina, ha una parte etica e meno etica. Anche qui sono più propenso a fare del bene al prossimo, usando tecniche di persuasione non manipolative.

La comunicazione dovrebbe essere la stessa, anche se si tratta di mercati diversi, come Portogallo e Italia?

Portogallo, Italia e Spagna non sono così diversi. Cultura e lingua sono diverse, ma c’è tanto di simile. Sono mercati simili perché i popoli sono simili, hanno determinate caratteristiche che li legano e anche affinità nella loro lingua, così come nei costumi cattolici.

A livello tecnico hanno differenze evidenti. L’Italia, per esempio, ha una legge molto severa di mediazione immobiliare sulla base del riconoscimento e sorveglianza degli agenti, mentre il Portogallo ha una legge più permissiva e la Spagna, in questo campo, non ha alcun diritto. 

Cosa offrono come formazione i 3 Paesi? Com’è gestire un’agenda con una tale diversità geografica e culturale e quali sono le principali differenze? 

Lavoro costantemente con questi 3 Paesi. Oggi ho già inviato email in Italia e Spagna. Una settimana la formazione è tutta portoghese, la prossima vado in Italia e poi a Madrid, il modo di imparare è lo stesso.

Bisognoso di apprendimento, il mercato immobiliare spagnolo è al di sotto di queste competenze e ha bisogno di più formazione. Il Portogallo ha un livello di mediazione molto alto e l’Italia lo segue. In Spagna è necessario scommettere perché è molto diverso al momento.

Poi ci sono la cultura e le abitudini: a Madrid non c’è attività prima delle 10, pranzo alle due e cena molto più tardi. Nel Nord Italia alcune agenzie aprono alle 8:30 e pranzano alle 12:30. Ci deve essere un certo adattamento. Gli spagnoli sono più espansivi, i portoghesi sono più timidi e chiusi e gli italiani sono un misto dei due. Ma direi che, su tutta la linea, sono molto simili.

C’è un mito secondo cui il Portogallo è un paese che invecchia e ai portoghesi non interessa la tecnologia, preferendo lavorare in modo più tradizionale. Secondo te, come si posiziona il Portogallo tecnologicamente? 

Vedo i portoghesi molto legati alla tecnologia. Dal mio punto di vista, vedo gli spagnoli e gli italiani a volte più arretrati. Anche relativamente alle persone anziane, qualunque cosa gli venga spiegata, la usano. E a loro piace.

La tecnologia deve essere utile. Mi infastidisce quando una tecnologia è troppo complicata. È essenziale essere user-friendly. La persona vuole risolvere un problema. Se la tecnologia non lo fa, allora non è utile. 

C’è un prima e un dopo CASAFARI sul mercato immobiliare? 

C’è, chiaramente. Ricordo che nel 2017, quando Nils e Mila sono venuti a trovarmi, non ci conoscevamo ed è stato al nostro primo incontro che mi hanno spiegato lo scopo e i valori. Quando un’azienda viene creata per risolvere un problema senza pensare ai soldi che genererà, e se lo scopo è ben allineato, di solito sarà un’azienda che andrà a prosperare.

In questo momento risolve ancora più problemi del primo, che era alla base di tutto. Per sua stessa natura, CASAFARI nasce in connessione con una ricerca di immobili (metaricerca), termine appena percettibile in Portogallo. Al giorno d’oggi, quando dico “CASAFARI” tutti sanno già cos’è.

Ancora una volta, il Portogallo è molto accogliente con gli estranei, quindi ha questo vantaggio. Anche nel caso della Spagna, le agenzie che seguo hanno accolto molto bene questo nuovo modo di lavorare.

Com’è stato il tuo primo contatto con la piattaforma? Come lo vedi nel suo obiettivo di migliorare la vita quotidiana di un professionista immobiliare? 

È un enorme risparmio di tempo. Non molto tempo fa, ho dovuto svolgere un lavoro di consulenza. Prima di CASAFARI, probabilmente ci volevano un giorno o due per quello che ora viene svolto in pochi minuti. Poter vedere con pochi click com’è il mercato immobiliare in una certa zona, comodamente da casa mia, è un passo fantastico.

Per quanto riguarda l’uso quotidiano, penso che quel passaggio sia già stato superato. Ho questo feedback dalle persone che seguo. Oggi tutti dicono di aver già fatto ACM con CASAFARI e di usarlo tutti i giorni. 

Da marzo 2020 il mercato immobiliare si è dovuto adattare alla pandemia. Quali cambiamenti hai notato? Ti sei chiesto qualcosa in merito? 

Mi viene chiesto tanto in merito, e ho molte conversazioni su questi argomenti, specie analizzando i numeri, con il mio collega Gonçalo Nascimento Rodrigues.

All’inizio c’è stata la fase di panico, evidente, con il brusco calo delle transazioni. Poi, con l’aiuto della tecnologia – cosa molto importante – gli attori coinvolti sono tornati a fare trading e tutto in digitale. Il mercato immobiliare è lento e burocratico, ma si è rivelato molto resistente.

Naturalmente, mantenendo le scorte, il settore ha mantenuto i suoi prezzi e il settore bancario, mantenendo la liquidità e un tasso di interesse basso, ha mantenuto la domanda. Questo ha reso il mercato immobiliare più resiliente, rispetto ad altre attività. Il che non vuol dire che in futuro non ci saranno aggiustamenti.

La pandemia si è rivelata spaventosa e l’adattamento è stato evidente: le valutazioni sono state avviate dall’esterno dell’edificio, sulla base di documentazione, planimetrie e fotografie. I tour virtuali hanno iniziato ad essere molto utili. Molte aziende hanno effettuato più vendite tramite visite virtuali. Piattaforme come Zoom e Skype hanno fatto la differenza. La tecnologia torna utile quando serve.

Ora, la chiave è il mix tra il faccia a faccia e l’online, il cosiddetto “omnichannel”.

Tra libri, corsi e masterclass, i progetti che avete, che novità stanno uscendo? 

Ha debuttato a ottobre la prevendita di “Angariar para Vender”, alla 9° edizione. Il mio marchio ha una grande missione: diventare più autonomo, fornire contenuti, senza però dover essere presente.

In cantiere abbiamo anche il lancio del nuovo sito web, con un focus importante sul progetto REAL (Real Estate Advanced Learning), con una scommessa su nuovi contenuti e masterclass intensive.

L’audiolibro “Power of Prospecting” segue nell’elenco dei progetti in arrivo, nonché un aggiornamento al sito in modo che diventi una tecnologia ancora più utile, più veloce e più intuitiva. In cantiere c’è anche il quinto libro, dal titolo “Gerir para Líderar”, rivolto agli intermediari immobiliari.

È un contenuto che va da solo. Non ho bisogno di essere lì. Quindi continuo a fornire formazione e consulenza, ma con più tempo per me stesso.

E sei riuscito ad averne stavolta?

Lentamente, sì. Ci sono picchi di molto lavoro e momenti in cui posso avere un po’ più di tempo. Ad esempio, in questo momento sto progettando il 2022. Una delle cose che volevo dire di quest’anno, e che sono stato in grado di fare, è stata quella di godermi i fine settimana e un ulteriore giorno di riposo. Oltre al tempo per le vacanze e i viaggi.

Vedi molto di quello che farai quando pianifichi a lungo termine?

Sì tanto. Immagino e provo a sentire cosa accadrà. Compresi incontri, strategie. Mi piace e sono una persona che pianifica. Non pianificare è fondamentale perché qualcosa non accada.

Siamo tutti abitudinari. Uno dei miei esempi preferiti: potrei aver insegnato un corso centinaia di volte, come Raising to Sell, che ha 7 anni, ma ogni volta che lo insegno, rivedo l’intero corso prima di insegnarlo. È curioso che quando lo recensisco, diapositiva dopo diapositiva, ci sono sempre dettagli da cambiare.

La preparazione è tutto. Nella vita, negli affari, nello sport o nelle competizioni. Oggi ho avuto un pensiero divertente, perché sto lavorando molto e ogni volta che vado a un corso online o faccia a faccia, mi sembra di essere ad un corso orale (in facoltà) . È come se ogni giorno dovessi fare una presentazione e dover avere l’abilità di rispondere a tutti i tipi di domande. Quindi è come un gioco per me ma che richiede molta preparazione.

In 28 anni nel mercato immobiliare, cosa non è mai stato detto in una tua intervista? 

Tante cose! Ricordo una bella storia, in cui ho fatto una raccolta fondi, con un collega, in una vecchia casa, nel centro di Lisbona. Questo è un buon esempio di quanto siamo tecnici nel modo in cui parliamo.

Ad un certo punto abbiamo chiesto i documenti della casa e chiesto se la signora avesse le piante. E lei ha detto “sì, sì, venite con me” e ci ha portato sotto il portico di casa, dove indicava una serie di piante.

Ovviamente ci siamo guardati perplessi, chiedendoci cosa stesse succedendo. Ma questo è solo un esempio di come il linguaggio dovrebbe essere semplificato e reso meno tecnico, perché se l’altro non capisce o deve, siamo noi che dobbiamo adattarci. 

Com’è la giornata tipo di Massimo Forte?

Ci sono giornate molto complessi. Ho ovviamente dei giorni perfetti, come quando porto i miei figli a scuola, a piedi. In quei giorni posso fare una bella riunione e poi andare a pranzo con mia moglie, in un bel posto. Poi vado a correre, leggo, faccio sshopping e vado a prendere i miei figli. Quelle sono le mie giornate tranquille.

In una giornata lavorativa normale mi sveglio molto presto, verso le 6 del mattino e alle 8:30 sono già al lavoro: se faccio tardi in genere vado avanti fino alle 22.

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Hans Lenz Engel & Völkers Mallorca Southwest

Competenza nel mercato immobiliare: Hans Lenz

Hans Lenz è l’amministratore delegato di Engel & Völkers Mallorca Southwest, uno dei negozi di maggior successo dell’intero franchising globale. Leggete l’intervista e scoprite cosa aspettarvi dal