All’età di 16 anni è entrato nel mercato immobiliare per divertimento e non se n’è mai andato. Jorge Próspero dos Santos ha una vasta esperienza legata al settore, con radici che iniziano nella famiglia e volano fino in… Amazzonia. In questa intervista con CASAFARI, ci parla di tecnologia e sostenibilità nel settore immobiliare, spiegando cosa rende un mentore Proptech.
La tua intera carriera professionale è stata legata al mercato immobiliare. Come nasce questa connessione?
Quando la mia famiglia è arrivata in Portogallo dall’Italia nel 1983, hanno creato quello che è tuttora il Gruppo INS, con l’esperienza internazionale che hanno portato con sé. Posso dire che, dal momento che mi era stata trasmessa questa passione, ho iniziato ad avere un interesse naturale per il mercato, anche perché era un modo per la famiglia di generare capitale. All’età di 16 anni affittavo e vendevo case nel mio tempo libero.
Quando è arrivato il momento di cercare lavoro, Remax era appena arrivata in Portogallo per cui ho iniziato questo progetto con Pedo Alvarez e altre quattro persone. A quel tempo ho venduto una casa del valore di 3 milioni di euro. Quando mi è stata rifiutata la richiesta di vacanza, nel momento in cui ho ricevuto l’assegno, sono partito e sono andato in viaggio. Non appena sono tornato, la mia famiglia mi ha convinto a lavorare per l’INS, dove sono rimasto fino all’età di 30 anni. Nel frattempo, abbiamo costruito un ufficio e dei resort in Brasile, nel Ceará, dove sono rimasto per un po’.
Ho iniziato a rendermi conto che i contatti di acquirenti e venditori provenivano sempre da portieri, tassisti e caffetterie. Quindi ho progettato un modello di business che permettesse a chiunque di generare lead nel mercato immobiliare, monitorare il flusso, ed essere ricompensato con una commissione. Ciò ha portato a una grande crescita organica, con molte persone che si sono registrate sulla piattaforma. Ho deciso di brevettare l’attività e di presentarla al mondo. REEVO sta crescendo e si dirigerà in Brasile questo mese.
Nel frattempo, ho iniziato a essere invitato a vedere le cose da un lato più formativo. Ho preso parte agli eventi Proptech di New York, Madrid, Parigi, Cannes. Grazie al mio know-how e al modo in cui ho aiutato alcune startup, sono stato recentemente invitato dallo Startup Club a diventare il manager per il Portogallo al fine di aiutare le persone che vogliono sviluppare startup nel mercato immobiliare.
Che cos’è REEVO e in che modo i professionisti del settore immobiliare possono trarre vantaggio da questa rete?
REEVO – Real Estate Evolution – è una piattaforma in cui qualsiasi persona o azienda può registrarsi e generare lead in modo molto semplice, tramite codice QR. Ogni iscrizione diventerà un adesivo da aggiungere in punti strategici, con l’avviso che stai vendendo o comprando casa.
Non appena un lead inserisce il codice, effettuiamo una qualificazione molto assertiva tramite call center. Questa qualifica è stata studiata con LENAR (la più grande impresa edile degli Stati Uniti), nostro partner dal 2019. Successivamente, la rivolgiamo ai migliori professionisti della zona di interesse del cliente.
Una volta concluso l’affare, la persona che ha generato il contatto riceve una notifica di commissione del 10%. Si tratta di solito di importi di mille o duemila euro. È un modo per le persone di guadagnare denaro extra. È un metodo sostenibile per generare contatti, al contrario dei “200 volantini al giorno” che utilizzano ancora diversi agenti immobiliari. Nei primi anni del progetto il mio partner più grande in Portogallo è stato JLL, abbiamo chiuso molte vendite nel 2016 e nel 2017.
REEVO ha aperto una porta che prima non esisteva e che ho sempre pensato fosse molto importante da quando ho iniziato a lavorare: garantire persone che non sono collegate al mercato immobiliare che le informazioni di cui dispongono sono preziose e dovrebbero essere premiate, in modo trasparente.
Quando verrà lanciato REEVO 2?
Verso marzo, credo. Sarà più focalizzato sui professionisti. In qualità di mentore di Proptech, creerò partnership tecnologiche, aggregandole tutte in un’unica piattaforma, appunto REEVO 2. L’idea è quella di creare un ecosistema immobiliare in cui collaboreranno professionisti, clienti, fonti di investimento e personalità autorevoli del settore, non solo per lo sviluppo del mercato immobiliare ma anche con un focus su sostenibilità e filantropia.
Questa nuova versione sarà divisa in 3 parti: una per i professionisti, una per il cliente finale e una per le società, con un focus, come detto, sulla filantropia. L’obiettivo è sviluppare azioni di sviluppo economico e sostenibilità nei paesi del Terzo Mondo. Abbiamo collaborazioni con organizzazioni abbastanza grandi, con una serie di programmi in cui parte del valore generato dal mercato immobiliare viene poi riconvertito a questi obiettivi.
Per i professionisti, avremo un’accademia utile al fine di professionalizzare i nuovi arrivati sul mercato, soprattutto qui in Portogallo. Per quanto riguarda il cliente finale, introdurremo diverse soluzioni tecnologiche (add-on) che lo supporteranno nella vendita della propria casa.
Le politiche ESG non sono mai state così centrali nell’ordine del giorno e ci sono già accordi per la carbon neutrality entro il 2050. Qual è il ruolo del mercato immobiliare e come può esserci una gestione quasi proattiva di questi obiettivi?
Per raggiungere questi obiettivi, il mercato immobiliare deve cambiare con forza. Questo inizia con i tipi di materiali da costruzione e il tipo di costruzione che viene eseguita, passando per opzioni 3D, materiali organici, persino stampanti con materiali “non così dannosi”. È un’industria che rappresenta milioni di dollari l’anno, quindi a livello finanziario dovrebbe supportare tutto ciò che ci consente di raggiungere questi obiettivi entro il 2050.
Il mondo non è sostenibile così come sta ora, per cui dobbiamo rigenerarci, restituire alla natura ciò che le abbiamo preso. Un esempio, gli edifici dovrebbero essere progettati per catturare più luce naturale. I grandi costruttori stanno iniziando a costruire edifici che producono energia propria, in modo sostenibile e rigenerativo.
C’è un grande processo educativo in corso, anche qui orientato al cliente finale: vedo che l’industria si sta muovendo verso un lato sostenibile e rigenerativo. Il mercato immobiliare è una delle aree più interessate perché ha di più da offrire. Se tutti seguono la filosofia della rigenerazione, diventa tutto più facile.
In un ritratto post-pandemia, come pensi si svilupperà il mercato da qui in poi?
Sarò onesto, durante la pandemia ho continuato a lavorare e vendere case. Non ho visto una crisi così acuta come 9 anni fa. I prezzi non hanno oscillato molto, il mercato è rimasto resiliente, soprattutto in Portogallo.
A livello nazionale, la pandemia ha portato gli sviluppatori a ripensare le località, Comporta e Costa Alentejana sono tutte in fase di sviluppo. Anche il Nord. Quindi, stiamo ottenendo un prodotto molto interessante per gli acquirenti stranieri. Penso che, purtroppo, i portoghesi dovranno lasciare i centri urbani e trasferirsi nelle periferie, a causa del brutale aumento dei prezzi. Prevedo la scomparsa del segmento centrale. Di prodotto c’è ancora poco, in questo Paese che offre tutte le caratteristiche che piacciono a tutti: clima, gastronomia, persone e posizione geografica, un paesino.
Il tuo CV include posizioni come CEO, broker, direttore marketing e mentore del mercato immobiliare. C’è qualche ruolo in cui ti senti maggiormente realizzato?
È estremamente gratificante questo ruolo di mentore Proptech, soprattutto quando posso dare impulso alle startup attraverso lo Startup Club, dove ci sono casi in cui vanno direttamente al mercato, senza la necessità di cercare finanziamenti.
Non è che la questione della mediazione non mi dia piacere, ma lo faccio da molto tempo. Allo stato attuale ho preferito un posizionamento strategico, così da concentrarmi sulla ricerca di nuove soluzioni per il mercato immobiliare, che ritengo un asset per l’intero settore.
Cosa fa in pratica un mentore Proptech e qual è la procedura per poter monetizzare un’azienda?
Confesso che quando mi è stato presentato quel titolo, non sapevo cosa fosse. Oggi so che è un ruolo molto realistico e pragmatico, e anche un po’ “duro”. Trasferisco le idee dalla carta a un ambiente più pratico, così che qualsiasi cliente che vuole andare sul mercato e rendere reali queste idee possa farlo. Certo, questo è difficile, perché ci sono molte idee che non superano mai il progetto iniziale, perché non c’è sensibilità su come funziona l’industria. Questo è il punto in cui mi aggiungo io con la mia esperienza.
In fin dei conti, esiste una ricetta magica per catturare potenziali clienti?
Sono sempre un po’ di parte perché ho inventato una piattaforma che genera lead, quindi se mi chiedono qual è la formula magica, li rimando lì. Davvero, tutti gli strumenti tecnologici aiutano, ma penso che la persistenza e la capacità di creare empatia, educazione, esperienza, capacità di fornire lavoro e conoscenza siano qualcosa di imbattibile.
La tecnologia da sola non fa miracoli. Le persone devono essere perseveranti, seguire una linea di lavoro e non uscirne al minimo ostacolo. I migliori spot pubblicitari hanno questo in comune: forza di volontà, professionalità, educazione e tenacia, soprattutto in questo mercato ultra saturo.
È molto difficile vendere una casa: dall’inizio del processo al CPCV [Promissory Purchase and Sale Agreement], di solito ci vogliono 3 mesi, quindi il tasso di abbandono immobiliare è molto alto. Per i professionisti senza perseveranza, consiglio loro di vendere altri tipi di merce, come cose che si vendono velocemente. Non puoi venire sul mercato immobiliare aspettandoti risultati immediati, a meno che non ti dedichi solo agli affitti, e nonostante questo anche in quel caso dovresti ricevere un grande aiuto.
Qual è l’essenza della leadership? E dove entra in gioco l’Amazon, visto che è il titolo del libro che hai scritto su quell’argomento?
Tutto è iniziato quando ho dovuto tenere un corso di formazione sulla leadership e ho usato un’azienda tecnologica come esempio, in analogia con una tribù indiana. Nel frattempo, sono andato in Amazon e ho confermato la mia teoria: la perseveranza, la forza di volontà, l’amore per il lavoro e la capacità di dare l’esempio sono valori umani che portano una persona ad evolversi e far sì che gli altri seguano l’esempio. In ogni organizzazione c’è questa essenza, sia applicata a un piccolo gruppo che a un’azienda con 20.000 dipendenti.
