Gli agenti immobiliari sono fraintesi: cosa fanno realmente?

Come i venditori di auto usate, gli agenti immobiliari non hanno sempre goduto della migliore reputazione.

Una ricerca Google su “agenti immobiliari cattivi” fornisce più di 97 milioni di risultati; questi includono titoli come “Agenti immobiliari contro venditori di auto usate: la feccia della società” (ad es. Tribemagazine). Nel frattempo, una rapida ricerca nei forum online rivela domande come “Qual è la differenza tra un agente immobiliare e un venditore di auto usate?” (es .Trulia forum).

Nel complesso, ci sono diverse idee sbagliate comuni sul lavoro che fanno gli agenti immobiliari:

• alcune persone, ad esempio, pensano che sia facile vendere ville multimilionarie;
• o che si limitano a spremere gli acquirenti e non si preoccupano del risultato a lungo termine;
• oppure che sono tutti ricchi perché fanno una strage di commissioni per non fare praticamente nulla.

La lista delle idee sbagliate potrebbe continuare all’infinito (ulteriori informazioni qui: Notizie e consigli di Realtytimes, Notizie sulle patch).

Qual è la ragione dietro tutto questo? Una spiegazione è che il processo di acquisto e vendita della casa è impegnativo e le sfumature legali delle tasse sugli immobili e del trasferimento dei diritti di proprietà sono sconosciute alla maggior parte delle persone fino a quando non le sperimentano in prima persona.

Tuttavia, quando si tratta di acquistare o vendere un oggetto di grande valore come una casa, la maggior parte delle persone si aspetta di ricevere un servizio eccezionale da un professionista qualificato, con tutti i seguenti compiti inclusi:

• Preparazione della vendita, home staging e marketing;
• trasferimento di diritti di proprietà e due diligence;
• comprendere le ultime normative fiscali e legali (possiamo esserti d’aiuto, consulta la nostra Guida all’acquisto);
• fare i conti con il mercato immobiliare locale;
• acquisire informazioni sui dati storici;
• previsione della domanda futura e dell’evoluzione dei prezzi.

Per servire venditori e acquirenti e ottenere le migliori offerte, gli agenti devono quindi essere dei tuttofare e possedere molteplici competenze. Consideriamo il numero di annunci in cui gli agenti devono destreggiarsi, e moltiplichiamo il tutto per la complessità del processo di vendita e acquisto e la profonda conoscenza richiesta dagli acquirenti in ogni fase: improvvisamente un giorno nella vita dell’agente immobiliare medio non sembra così invidiabile.

Ciò che è chiaro è che venditori e acquirenti raramente capiscono cosa fanno effettivamente gli agenti immobiliari, né sanno come distinguere un particolare agente dai suoi concorrenti. Diventa quindi fondamentale che gli agenti siano in grado di dettagliare ciò che fanno e spiegare come lo fanno meglio di altri.

In questo post, esploreremo le attività quotidiane svolte dagli agenti immobiliari per comprendere meglio cosa comporta effettivamente il loro lavoro. Esamineremo anche i problemi che molti agenti devono affrontare per essere considerati esperti di successo.

Cosa fa un agente immobiliare

• Gli agenti immobiliari sono come dei ninja locali: devono conoscere molto bene il loro mercato e, di solito, vivono e gestiscono la loro attività nella zona da diversi anni.
• I professionisti del settore immobiliare sono il mezzo più critico per riunire acquirenti e venditori.
• Gli agenti rappresentano il venditore, l’acquirente o entrambi. Nei mercati dei resort europei, ci sono principalmente modelli ibridi di agenzie, il che significa che i professionisti del settore immobiliare rappresentano sia gli acquirenti che i venditori.

Gli agenti trascorrono quasi il 30% del loro tempo quotidiano nella ricerca di nuove inserzioni, nonché nel monitoraggio del mercato e della concorrenza. Oltre a questo, le agenzie devono gestire campagne di marketing per promuovere il proprio marchio e i singoli elenchi, organizzare visite, negoziare il prezzo di vendita, organizzare il contratto e concludere la vendita.

Per non dimenticare che la maggior parte degli agenti ha il compito quotidiano di gestire la propria agenzia o piccolo franchising; questo include il lavoro amministrativo proprio come in qualsiasi altra attività di PMI (cioè supervisione di affitti, stipendi, fatturazione, contabilità, pubblicità).

Più specificamente, i compiti quotidiani di un buon agente immobiliare includono quanto segue:

1. Ricerca di nuovi annunci

Gli agenti immobiliari devono monitorare quotidianamente il mercato e verificare le ultime tendenze del settore. È essenziale che sappiano esattamente quando e dove una nuova proprietà adatta è quotata sul mercato. Gli agenti inoltre informano i loro clienti quando emergono nuove proprietà all’interno della loro fascia di prezzo.

L’approvvigionamento di nuove inserzioni è uno dei compiti più dispendiosi in termini di tempo che gli agenti devono affrontare. Nei mercati dei resort, i portali immobiliari catturano solo una frazione (meno del 30%) dell’offerta effettiva. Ciò significa che qualsiasi agente immobiliare che cerca di mappare l’intero mercato dovrebbe cercare da un ampio elenco di database online, motori di ricerca e siti Web di singole agenzie. È un processo manuale e noioso.

A causa della complessità di tutti i dati non strutturati disponibili, il lavoro non è mai completo. Inoltre, gli agenti devono verificare se le informazioni che ricevono sulla proprietà sono pertinenti e soddisfano tutti i requisiti forniti.

Gli agenti immobiliari ricordano sempre che anche i loro concorrenti sono alla ricerca di offerte simili, poiché non c’è esclusività sul mercato. Le nuove inserzioni a prezzi interessanti o uniche sono le più veloci da aggiungere ai portafogli e anche le più veloci da vendere, devono quindi reagire rapidamente. In effetti, il 25% di tutti i nuovi annunci viene venduto entro tre mesi, mentre altri potrebbero rimanere sul mercato per anni.

2. Osservare manualmente le variazioni di prezzo tramite gli elenchi di altre agenzie

La maggior parte degli agenti immobiliari inizia la giornata aggiornandosi sull’attività del giorno precedente per notare eventuali variazioni di prezzo e altri aggiornamenti di mercato. L’agente dovrebbe indagare sulla recente vendita e sui prezzi di proprietà comparabili nell’area per avere un’idea chiara del valore di mercato corrente ed essere in grado di adeguare di conseguenza i prezzi nel proprio portafoglio.

È qui che le conoscenze e le competenze dell’agente sono cruciali: dato che la Spagna non ha un registro pubblico che evidenzi quanto gli individui pagano per le case in un’area specifica. Per ottenere i dati più accurati durante la ricerca di nuovi annunci, gli agenti confrontano manualmente i prezzi, i dati delle proprietà e le posizioni fornite da diverse agenzie. È essenziale avere una visione sia della proprietà stessa che dell’area più ampia per garantire che il prezzo di acquisto corrisponda al valore della posizione.

Un agente immobiliare dovrebbe essere in grado di fornire al cliente un’idea del prezzo d’acquisto più recente per proprietà simili. Per fare ciò, devono ricercare i prezzi a cui delle proprietà comparabili sono state recentemente vendute in diverse agenzie. Il termine per questo processo è “Analisi di mercato comparabile”, o in breve CMA (fonte: Investopedia).

3. Osservare manualmente i cambiamenti di stato

Gli agenti devono anche scorrere manualmente gli elenchi di altre agenzie per vedere quando le proprietà sono vendute, prenotate o affittate e poter aggiornare le informazioni di conseguenza.

4. Realizzazione di immagini e preparazione di materiali di marketing

Diversi studi dimostrano che le foto giuste possono migliorare notevolmente le prospettive di vendita di un articolo. Su un sito di e-commerce il 67% dei consumatori afferma che la qualità di un’immagine è “molto importante” nella scelta e nell’acquisto di un prodotto (fonte: Jeffbullas). Questo vale anche per la vendita di case. Ad esempio, uno studio interno condotto da IMOTO, una società specializzata nella fotografia immobiliare, ha rivelato che gli annunci che utilizzano la fotografia professionale in genere vendono il 50% più velocemente e il 39% più vicino al prezzo di listino iniziale rispetto a proprietà simili senza foto professionali (fonte: Realtor. com).

Le immagini di bassa qualità ridurranno la domanda anche per le migliori proprietà, quindi qualsiasi attività di agente immobiliare di successo dipenderà molto da una buona fotografia. Inoltre, gli acquirenti spesso richiedono in anticipo le foto agli agenti per vedere cosa potrebbero aspettarsi da una casa prima di vederla.

Per questo motivo, la fotografia professionale è una spesa essenziale per qualsiasi agente immobiliare rispettabile. Molte aziende scattano e modificano le foto internamente; le agenzie più grandi spesso assumono fotografi professionisti.

5. Campagne di marketing online e offline

Oltre alle inserzioni pubblicitarie sui propri siti Web, gli agenti immobiliari impiegano molto tempo e sforzi lavorando sui canali di marketing offline e online per rivolgersi a potenziali acquirenti e generare lead. Questi includono editori di cataloghi, riviste, database di proprietà online, media con agenzie ed elenchi. Anche gli aggiornamenti Web, compreso il caricamento di immagini e descrizioni, occupano una parte significativa della giornata.

Sebbene gli agenti utilizzino ancora pratiche di marketing tradizionali come il contatto postale diretto, annunci su riviste e giornali, i metodi di marketing online sono comunque una piattaforma essenziale per gli agenti che sperano di tenere il passo con i rivali e rivolgersi ad acquirenti sempre più abituati a cercare e acquistare case online. Per lo stesso motivo, i social media stanno rapidamente diventando uno dei principali canali per gli agenti immobiliari per pubblicizzare se stessi e le loro proprietà ai potenziali clienti.

Mentre gli agenti pubblicano annunci mirati su Twitter o Facebook per garantire che le persone trovino i loro servizi, stanno anche pensando a modi efficaci per commercializzare le loro conoscenze ed esperienze. Le attività di content marketing, come il blogging e la creazione di contenuti, richiedono più tempo, ma sono comunque strategie molto importanti.

Tutti questi metodi di marketing online richiedono un certo set di abilità ed esperienza per essere eseguiti in modo competitivo ed efficace.

6. Trattare con “clienti occasionali”

Uno dei compiti più dispendiosi in termini di tempo di un agente immobiliare è quello di attirare nuovi clienti. Le agenzie intraprendono centinaia di incontri faccia a faccia ogni anno per costruire e mantenere relazioni con i clienti attuali e “walk-in”, così come i referral.

In particolare, le aziende che operano nei mercati della seconda casa sono abituate a trattare con “clienti walk-in” che vogliono verificare le offerte disponibili in agenzia mentre sono in vacanza. Ma c’è la possibilità che questi individui arrivino per caso, come se stessero recandosi ad acquistare un paio di scarpe o una maglietta.

La maggior parte dei “clienti occasionali” ha già effettuato le proprie ricerche e verificato il portafoglio dell’agenzia online prima di bussare alla porta. Di solito hanno anche un’idea relativamente chiara di ciò che stanno cercando.

Al fine di portare questi clienti sui loro libri, gli agenti devono ascoltare i “walk-in” con estrema attenzione, presentare rapidamente le offerte e rispondere in modo onesto e accurato alle domande dell’acquirente sulla proprietà. Trattare con “clienti occasionali” richiede molto tempo, e queste visite non sempre si convertono in vendite.

Come tutti i professionisti delle vendite, gli agenti immobiliari sono abituati a sentire quotidianamente la parola “No” sia dagli acquirenti che dai venditori. A nessuno piace il rifiuto, eppure è parte integrante della vita di un agente immobiliare i quali però non devono deprimersi. Devono imparare ad accettare il rifiuto e passare alla prospettiva successiva.

7. Gestione delle richieste online 

La lead generation è il pane quotidiano delle agenzie immobiliari. Ovviamente devono generare lead, che includono telefonate e visite ai clienti, nonché e-mail e interazioni online.

Nell’era moderna di Internet, gli acquirenti fanno sempre più richieste online. Tuttavia, gestire le richieste online richiede molto tempo ogni giorno; controllare i messaggi dei clienti solo una o due volte al mese non servirà a nulla.

8. Organizzazione delle visite agli immobili

Gli agenti organizzano le presentazioni degli annunci nel proprio portafoglio e negoziano le visite agli immobili elencati da altre agenzie.

Queste visite sono una parte essenziale del processo di vendita e devono essere organizzate e gestite in modo efficiente dalle agenzie per abbinare gli acquirenti alle case più adatte sul mercato. Se le visite non sono organizzate adeguatamente, è probabile che il tempo speso per le visite venga sprecato per tutti gli interessati.

I preparativi pre-visita coinvolgeranno l’agente che compila tutte le informazioni necessarie sull’elenco per il potenziale acquirente. Questo di solito include un piano standard dell’edificio con dettagli sugli infissi e sui servizi della casa, insieme a una breve descrizione delle strutture aggiuntive e dei materiali utilizzati per costruire la casa.

È importante ricordare che, nelle destinazioni di vacanza, è prassi comune per gli agenti immobiliari assistere i venditori con le visite. Molti venditori hanno sede all’estero e non possono visitare la proprietà abbastanza regolarmente da mostrarla ai clienti. L’agente si occuperà quindi di predisporre l’immobile per la visita e si così come di tutte le pratiche necessarie per conto del venditore. Ciò aumenta la necessità degli agenti immobiliari in quanto offrono una varietà di servizi insostituibili sia agli acquirenti che ai venditori.

9. Incontrare venditori e acquirenti di persona

Trattare con gli acquirenti non significa solo portarli in giro a vedere le case; è necessaria una notevole preparazione per capire i loro requisiti esatti, individuare proprietà adatte e raccogliere le informazioni di cui i clienti hanno bisogno per prendere le loro decisioni.

Prima di mostrare le proprietà ai potenziali acquirenti, gli agenti immobiliari devono incontrarsi con queste persone e valutare le loro preferenze. Gli agenti richiedono un’idea chiara del tipo di casa che i clienti cercano e di quanto sono disposti a spendere. Più accuratamente viene eseguito questo passaggio, più efficace sarà il processo di ricerca.

Gli agenti devono anche essere in grado di fornire informazioni dettagliate sugli immobili nel loro portafoglio. Ciò include dettagli su zona, tasse e costi delle utenze, nonché informazioni sui materiali utilizzati per costruire la casa e su eventuali difetti notei della costruzione.

Gli agenti immobiliari inoltre comunicano l’attività del mercato ai venditori tramite aggiornamenti e rapporti settimanali, oltre a fornire informazioni su eventuali offerte presentate e guidarli attraverso il processo di vendita.

In generale, l’obiettivo principale degli acquirenti e dei venditori di seconde case nelle Isole Baleari è quello di trovare un agente competente, professionale, onesto e bilingue, che conosca il mercato locale. Gli agenti immobiliari devono quindi dimostrare competenze specifiche per il loro mercato e offrire un servizio prezioso, fornendo assistenza durante l’intero processo di acquisto della casa.

10. Trattative sui prezzi, collaborazione con avvocati e consulenti fiscali

Gli agenti immobiliari aiutano anche i venditori a definire il loro prezzo di quotazione. Quando si tratta del mercato della seconda casa, i prezzi sono calcolati non solo in base ai metri quadri, ma anche tramite una serie di altri fattori tra cui l’esatta ubicazione della proprietà, la vista che offre, la vicinanza al mare e al quartiere circostante, e così via. Come accennato in precedenza, gli agenti effettuano analisi di mercato per aiutare i venditori a determinare il prezzo di listino corretto.

Gli agenti trascorrono del tempo anche per elaborare i dettagli degli accordi tra acquirenti e venditori per supportarli così nel processo di negoziazione. Li aiutano a redigere i termini del contratto di acquisto, che può comportare valutazioni e sopralluoghi, finanziamenti, e ogni altra documentazione.

11. Aiutare gli acquirenti a stipulare mutui

Un’altra importante responsabilità dei professionisti del settore immobiliare è fornire agli acquirenti di proprietà informazioni sulle varie opzioni di finanziamento disponibili. Dovrebbero aiutare gli acquirenti anche a rivedere la loro situazione finanziaria.

Per gli acquirenti di una casa, la scelta dell’opzione di finanziamento più appropriata per la propria casa può essere importante quanto la scelta della proprietà stessa. Gli agenti immobiliari possono essere estremamente utili nel fornire consulenza ai propri clienti in merito ai servizi e ai prodotti ipotecari offerti da banche e istituti finanziari. Ricercando e comprendendo il mercato ipotecario, gli agenti possono aiutare gli acquirenti con questo aspetto essenziale del loro processo decisionale.

12. Supervisione della chiusura

Una volta presa la decisione di acquistare un immobile, l’agente immobiliare coordina e programma la firma del contratto e la chiusura della vendita presso il notaio. Inoltre, esaminano la documentazione legale per assicurarsi che la firma del contratto soddisfi tutti i requisiti legali necessari.

13. Dopo la conclusione dell’affare

Le barriere linguistiche e le distanze tra gli acquirenti ei loro investimenti fanno sì che, nel mercato dei resort e delle seconde case in particolare, sia necessario il supporto dell’agente anche dopo il completamento della vendita. Ciò include l’assistenza al nuovo proprietario nella configurazione del telefono e di Internet, nonché nell’organizzazione dei contratti per la fornitura di acqua ed elettricità. Gli agenti immobiliari possono anche fornire ai proprietari un elenco di contatti per lavori di ristrutturazione, giardinaggio, manutenzione e pulizia della piscina.

Problemi che devono affrontare gli agenti immobiliari

Prima dell’introduzione di Internet, l’unico accesso che gli acquirenti e i venditori avevano alle informazioni sulle potenziali proprietà era attraverso gli agenti immobiliari. C’erano anche molti meno modi per i venditori di pubblicizzare le loro proprietà. Più o meno su base settimanale, gli agenti ricevevano riviste in formato rubrica che fornivano informazioni sulle ultime proprietà sul mercato. Ogni nuova voce era accompagnata da una piccola foto, sgranata e in bianco e nero.

Oggi, acquirenti e venditori hanno gli strumenti per condurre la propria ricerca online prima di dover mettere piede all’interno di un ufficio di agenzia. Con pochi clic, sono in grado di accedere a una vasta gamma di informazioni che un tempo erano esclusivamente nelle mani degli agenti immobiliari.

È qui che le cose si complicano. Il mercato delle seconde case coinvolge migliaia di immobili distribuiti e venduti da un numero enorme di agenzie in ogni località, la maggior parte delle quali condivide la maggior parte degli annunci. Nel mercato spagnolo non esiste un MLS (Multiple Listing Service) centralizzato come quello comunemente usato negli USA

In quanto tale, insieme alle altre attività quotidiane sopra descritte, come lead generation, marketing, visualizzazioni ecc., gli agenti sono costretti a passare gran parte del loro tempo per reperire, gestire e aggiornare manualmente gli annunci immobiliari più recenti. Gli agenti non hanno quasi tempo per reagire ai cambiamenti del mercato e per mantenere aggiornati i loro portafogli.

Abbiamo condotto diverse interviste con agenti immobiliari che lavorano nel segmento dei resort spagnoli e delle seconde case. Queste persone hanno confermato il difficile compito che devono affrontare nella gestione delle inserzioni senza il supporto di un database o di un mercato unificato.

Cercare nuove proprietà e tenersi aggiornati con le variazioni di prezzo è una sfida enorme per le agenzie senza uno staff designato per svolgere questa ricerca. Devono monitorare costantemente le altre agenzie immobiliari sul mercato e controllare manualmente ogni nuova inserzione.

Inoltre, in base al nostro studio del 2015 su 10.000 annunci immobiliari unici di varie agenzie, le discrepanze di prezzo tra le agenzie possono raggiungere a volte anche il 46%. Anche dati come la metratura, la dimensione del terreno e il numero di stanze nella proprietà possono differire notevolmente. Per ottenere le informazioni più accurate possibili, gli agenti immobiliari devono quindi confrontare ogni singola agenzia con un interesse in una proprietà quotata.

A causa del gran numero di agenzie coinvolte, i venditori a domicilio faticano ad aggiornare tutti gli agenti sulle decisioni relative alle modifiche al prezzo di listino o semplicemente dimenticano di informare alcuni di loro. Anche il fatto che alcune agenzie non abbiano accesso diretto al venditore può causare discrepanze; in altri casi i venditori confondono ulteriormente le acque pubblicando annunci direttamente sui database online stessi.

Di conseguenza, gli acquirenti finiscono per trovare discrepanze come elenchi troppo costosi o obsoleti sui database di proprietà online o sui siti Web delle agenzie. Informazioni e prezzi fuorvianti, posizione e dimensioni creano un’impressione estremamente negativa degli agenti stessi ed è estremamente dannoso per la loro reputazione.

Molti agenti immobiliari sono stanchi di cercare potenziali clienti e questo tipo di acquisizione richiede la maggior parte del loro tempo e denaro. Tuttavia, gli agenti perdono anche la maggior parte dei loro lead a causa delle discrepanze nei loro portafogli. Ciò significa che la generazione di lead esistente non è certamente efficace come dovrebbe essere.

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• Condividendo di approfondimenti di mercato di qualità, posizione e dati di quotazione per consultare i potenziali acquirenti nelle decisioni di acquisto/investimento (prezzo al metro quadro, andamento dei prezzi, potenziale di vendita e ritorno, ecc.);
• Assistendo nel calcolo del prezzo lordo di acquisto, comprese tutte le tasse effettive;
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Conclusione

Nonostante l’emergere di banche dati immobiliari online, i professionisti del settore immobiliare continueranno a essere i canali prevalenti per gli acquirenti stranieri nel Mediterraneo. Tuttavia, per poter competere in un mercato sempre più affollato, gli agenti devono stare sempre in continua evoluzione e adattarsi così alle varie condizioni di mercato.

Gli agenti immobiliari devono aggiungere valore alle loro competenze esistenti essendo in grado di accedere alla conoscenza interna del mercato, comprendere e monitorare le tendenze e rimanere aggiornati sugli ultimi progressi tecnologici. Utilizzando questo know-how aggiuntivo, gli agenti possono rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza; questa potenza di fuoco extra renderà molto più facile convertire le richieste in lead e trasformare i potenziali acquirenti in clienti impegnati per la loro attività.