Ci siamo incontrati con il CEO di IAD Portugal per parlare di ciò che la rivoluzione digitale ha portato sul mercato e delle novità per la rete per il 2022.
Alfredo Valente è attualmente a capo di IAD Portugal, la più grande rete di consulenti immobiliari indipendenti del Paese, in quella che è stata la prima esperienza internazionale del marchio francese.
Ci ha parlato dei piani di espansione, di come la tecnologia facilita le relazioni umane e del bisogno di pensare. Con le sue basi di sociologia, bilancia quella che è la necessaria digitalizzazione e il rapporto faccia a faccia, in un business che è ancora profondamente legato all’incontro di persona, diretto.
Come si è evoluta la rete IAD negli ultimi cinque anni in Portogallo e in generale a livello internazionale?
In Portogallo è stata un’avventura incredibile. Quando sono arrivato in IAD, siamo stati la prima e unica esperienza IAD internazionale, quindi la prima esportazione del modello al di fuori della Francia. Questo segna, in modo indelebile, la prima metà della mia esperienza con IAD, perché le difficoltà nell’operazionalizzare il modello sono state molto grandi, soprattutto interne.
Nel 1° anno era impossibile partecipare a una raccolta fondi o chiudere una transazione, perché i sistemi non erano adatti per operare al di fuori della Francia. Entro la fine del 2018, la maggior parte del lavoro è stata completata, anche se abbiamo sempre cercato di far evolvere i sistemi. Le basi c’erano, ed era il momento in cui la rete iniziava a crescere e professionalizzarsi, in termini di qualità e quantità.
Oggi siamo a una svolta: abbiamo smesso di essere un’azienda di medie dimensioni e cominciato a diventare una grande azienda. In questo momento abbiamo 740 consulenti in Portogallo.
Da allora, hai notato un’effettiva evoluzione tecnologica?
Ci preoccupiamo molto della qualità del servizio che forniamo al cliente, ma qui c’è un cliente interno, ovvero la rete di consulenti e l’esperienza di questo utente, anch’essa fondamentale. Quando dico che nasce dall’interno, è proprio in relazione a questa tecnologia che mettiamo a disposizione dei nostri consulenti. Di conseguenza, siamo in grado di fornire un lavoro migliore al cliente finale.
Chiaramente, oggigiorno, il valore della componente tecnologica è molto apprezzato, con video HD, visite virtuali, foto professionali e la capacità del consulente di capire cosa vuole vedere il cliente, sulla base dei dati.
È in atto una vera rivoluzione, ma credo che siamo solo all’inizio.
Qui, CASAFARI e tutte le piattaforme dati e AI possono chiaramente notare come siamo all’inizio di questa digitalizzazione.
Questa evoluzione è chiara nel digitale, ma siamo ancora nella prima fase?
La legislazione che abbiamo è un po’ bloccante. Ad esempio, il regolamento sugli atti in videoconferenza ha solo pochi mesi. La normativa ci obbliga ancora a qualificare una firma digitale tramite chiave mobile o certificato digitale. C’è una parte della rivoluzione tecnologica che dipende esclusivamente dal legislatore e richiede più tempo.
Il resto dipende molto da noi, ma vediamo intorno a noi in questo ecosistema di mediazione un certo numero di Protech, Fintech e molta capacità creativa. IAD è stata fondata nel 2008, non c’erano Spotify o Airbnb, solo per citarne alcuni. In 13 anni abbiamo cambiato radicalmente il modo di fare impresa, siamo stati i primi a fare mediazione immobiliare senza una rete fisica di agenzie. Penso che nei prossimi 6 anni il mercato cambierà radicalmente. Qui vogliamo portare semplicità e leggerezza nel processo: come quando oggi si affitta una casa per le vacanze.
L’IAD ha un ruolo dirompente quando si tratta di tecnologia in questo mercato che era così analogico fino a pochi anni fa?
Molte persone stanno già introducendo innovazione oggi, ma credo che noi siamo un passo avanti in quanto stiamo sviluppando la tecnologia del “dopo domani”, perché la tecnologia di domani è già creata. Lo diciamo spesso. Quella capacità di trovare ciò che rompe con la logica delle routine installate è la vera sfida ed è uno dei componenti del nostro DNA.
Cosa c’è di diverso in questa tecnologia del “dopo domani”?
È veramente focalizzata sull’esperienza dell’utente. Non smetterà mai di essere un affare vincolato tra due persone, una che vende e una che compra. Credo che questo non cambierà mai nell’intermediazione immobiliare.
Quindi tutto deve essere concentrato sull’esperienza di quelle componenti del business. Guardiamo molto all’esperienza del nostro consulente, tutto dev’essere facile e leggero. Quello che viene fatto ora per diffusione massiccia e automatica, due anni fa non esisteva. Il cliente venditore e acquirente non sfrutta ancora appieno questa rivoluzione tecnologica, perché ci sono ancora molti colli di bottiglia normativi.
Come vede questa relazione digital-to-face in atto nel mercato immobiliare?
Potremmo pensare che sia una transazione iper-razionale, perché di solito è l’acquisto più grande nella vita di una persona, ma si tratta di un acquisto che comprende molte emozioni, che arriva con quella sensazione fisica di quando entri in una casa e pensi “questa sarà la mia casa”, quindi qualcosa che andrà sempre chiuso di persona: e penso che così continuerà ad andare.
Fino ad allora riusciremo ad evitare visite “ingiustificate” utilizzando la tecnologia. Dopodiché, lavoriamo per alleggerire l’inferno burocratico che l’acquirente deve affrontare. Dobbiamo semplificare.
Nel 2021 avevi previsto l’espansione dell’IAD negli Stati Uniti. Come sta andando questo processo?
Purtroppo il Covid si è messo in mezzo a quell’obiettivo. Per molti mesi non è stato nemmeno possibile recarsi negli Stati Uniti, per cui abbiamo fatto quello che potevamo e ora è stata presa la decisione di espanderci negli Stati Uniti come continente e non come Paese. Conquisteremo stato per stato. Il primo sarà probabilmente la Florida, per vari motivi, uno dei quali è la vicinanza col Messico, dove siamo già attivi dal 2020. Da lì, copriremo progressivamente altri stati fino ad avere una posizione strategica importante.
È un mercato che ha molti attori dirompenti, molto più che in Europa, poiché il vecchio continente è ancora molto più conservatore in quest’area. È comunque un processo che sta procedendo a un buon ritmo. La realizzazione molto probabilmente avverrà quest’anno.
C’è qualche notizia IAD che vorresti condividere con noi?
Qui in Portogallo organizzeremo un’enorme campagna di attivazione del marchio e faremo un investimento enorme, a partire da aprile. Abbiamo recentemente inaugurato la nostra nuova struttura in Avenida da Boavista, a Oporto.
In termini più ampi, stiamo facendo leva sull’espansione internazionale, al di là dell’espansione statunitense. Una scommessa molto grossa è stata la creazione di un dipartimento, lo studio IAD, che è proprio il luogo in cui facciamo la riflessione sugli strumenti di domani e da cui vedremo uscire cose rivoluzionarie entro la fine del 2022, da consegnare al mercato.
Nel 2021, IAD ha annunciato un fatturato da record. Com’è crescere in un periodo di pandemia?
Dal punto di vista dell’operazione, è stato positivo. Da un lato, IAD (che sta per “Real Estate At Home”) è nata per operare a distanza, quindi quando siamo stati confinati, questo non ha influito in termini di logistica.
Dal momento in cui è stato possibile continuare con una certa normalità le transazioni immobiliari, per noi è stato francamente favorevole: il 2021 è stato un anno straordinario. Abbiamo chiuso l’anno fiscale e siamo passati da 6 milioni di euro a 10 milioni di euro dal 2020 al 2021. Quest’anno, 2022, siamo sulla buona strada per chiudere con 16 milioni di euro, quindi ancora con una crescita del 60%.
Questo ha a che fare con due cose: la crescita del mercato – per non crescere nel mercato portoghese bisogna fare un pessimo lavoro – e, dall’altra parte, l’efficienza interna. Il tasso di conversione nella raccolta fondi è molto più alto e anche i buyer esteri hanno rappresentato una componente significativa del volume d’affari, sopra i 200.000 euro, che si confronta con i 160.000 euro della media di mercato. In breve, più transazioni a un valore più alto.
Su LinkedIn hai scritto di aver sviluppato un “sesto senso”. Quanto lo consideri importante nel settore immobiliare?
Ha la sua intuizione, ma è fondamentalmente tecnica. Ho iniziato tanti anni fa nel campo del Banking ed è da quella scuola che nasce il mio sesto senso, perché era un lavoro più intuitivo che tecnico, dato che ci confrontavamo con centinaia di attività diverse che ogni giorno passavano per le nostre mani. Sono cresciuto professionalmente analizzando e discutendo diversi modelli di business, permettendomi oggi di guardare al business con un senso sia d’intuizione che di tecnica.
Quando sono arrivato in IAD, come ho spiegato prima, l’avvio è stato molto difficile ed era necessario capire cosa ci stava succedendo, come superarlo: personalmente continuo a lavorare così, identificando le sfide e vedendo come possiamo superarle e superarci.
Lo applichi al tipo di talento che cerchi per IAD?
È fondamentale cercare il talento più che le competenze. Siamo stati creati per sviluppare competenze tecniche e poi venderle al mercato del lavoro. Ora questo è del tutto obsoleto, perché le competenze si acquisiscono sempre, continuamente.
Per anni ho fatto principalmente coaching per imprenditori, dove il mio consiglio era sempre: se hai una persona in cui ti identifichi, assumila, aggiungerà sempre qualcosa di valore. Una squadra che non si scontra e non discute non è realmente una squadra, e per questo svilupperà il business più lentamente. Se c’è una persona il cui livello di energia e talento mi interessa, quella verrà nella mia squadra. Per fare cosa lo vedremo dopo. È positivo avere qualcuno che condivide la visione e porta un’altra visione, in una discussione su un progetto.
Tendiamo a ripetere i processi perché pensiamo di “sapere già cosa fare” e abbiamo bisogno di persone che ci diano nuove visioni. Ci vuole umiltà per guidare e fare spazio al talento. La visione è fatta di input, e quando pensiamo di sapere già tutto, dobbiamo evitare di creare blocchi e compromettere il futuro.
Dal coaching alla leadership e alla gestione del team, in che modo una laurea in Sociologia ti aiuta a sviluppare le competenze che usi oggi nel mondo degli affari?
Quando dico che ho studiato sociologia, la maggior parte delle persone dice che non ha nulla a che fare con quello che faccio ora. L’effetto positivo, per me, è stato imparare a pensare, dalla Storia, dalla Filosofia, dalla Psicologia, dal Diritto.
Questa apertura ai problemi e alle sfide, la cultura della riflessione, la porto con me e voglio che non finisca mai. Ho quel sesto senso, mi definisco generalista. Non so niente in particolare o “molto profondamente”.
Gli specialisti mi danno 10 a 0, ma sono francamente competente come generalista e penso che questo derivi dalla mia esperienza accademica, da questo orientamento alla riflessione e non al compito.
Ritieni che manchi il pensiero?
Ritengo che manchi pensare e discutere di idee. C’è una mancanza di tempo. Ci svegliamo la mattina e abbiamo già tre notifiche e andiamo avanti così fino a quando non ci troviamo di nuovo a dormire un po’. Manca il filosofare. Se la tecnologia è liberatoria, come penso, non deve renderci schiavi. La tecnologia è servile, nel senso di rendere liberi nell’esercizio della propria professione.
